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À l’instar des particuliers, les professionnels du B2B recherchent des produits qui répondent à leur besoin et qui leur sont familiers. D’ailleurs, ils sont constamment en quête des entreprises partageant leurs valeurs. Toutefois, la mise en place d’une stratégie marketing B2B efficace est primordiale pour les attirer, les engager et les fidéliser. C’est justement ce dont nous parlons dans cet article. Découvrez comment créer une stratégie marketing B2B gagnante et atteindre vos objectifs commerciaux.
La stratégie marketing B2B, en quoi consiste-t-elle ?
Le marketing B2B (business to business) peut se définir comme le commerce d’entreprise à entreprise ou commerce interentreprises. Concrètement, il désigne l’ensemble des tactiques mises en œuvre par une entreprise pour cibler et commercialiser ses produits ou ses services à une autre société ou à une organisation.
Contrairement au B2C qui est orienté vers les consommateurs, le marketing B2B a pour but de créer des relations d’affaires solides entre entreprises. Les produits et les services proposés sont alors plus adaptés aux besoins spécifiques des prospects, à leurs opérations et à leurs processus de développement. Par conséquent, les cycles de vente sont plus longs et passent par des canaux marketing différents (ex. : évènements professionnels, réseaux sociaux, campagne de marketing par e-mail, etc.).
Mettre en place une stratégie marketing B2B efficace : les étapes incontournables
Construire une stratégie marketing B2B puissante exige une planification minutieuse, une bonne compréhension de la cible ainsi que des tendances du marché. Ce qui nécessite :
1ère étape : la définition du positionnement sur le marché
Une analyse du marché est entreprise pour comprendre le positionnement de votre entreprise. Elle permet également d’identifier vos concurrents, les différences entre les services que vous proposez ainsi que la particularité de vos services. C’est qui vous permet de cibler les bons prospects.
2ème étape : la définition des objectifs
Les objectifs doivent être clairs et réalisables pour chaque membre de votre équipe. On parle d’objectif SMART, c’est-à-dire Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste et limité dans le Temps.
3ème étape : L’identification des cibles
En matière de marketing B2B, vos principales cibles sont les entreprises. Plus précisément, vous devez capter l’attention des professionnels comme les dirigeants, les chefs d’équipe ou encore les managers.
Il est primordial que vous identifiez clairement vos cibles, car cela vous permettra d’établir des profils type de votre client idéal (persona).
Pour ce faire, vous devez bien connaitre les besoins de votre client, ses habitudes d’achat et ses problématiques au cours du processus d’achat.
4ème étape : la planification de la diffusion de votre message
Vous devez tenir compte des données collectées lors des précédentes étapes pour choisir les canaux de prospection et les stratégies qui favorisent la conversion.
5ème étape : la création de contenu adapté à votre cible
Une fois que vos personae est définies, vous savez quel message communiquer et comment leur parler. Ainsi, vous allez créer des contenus pertinents et éducatifs afin de stimuler la demande. Les contenus devront également vous permettre d’apporter de la valeur ajoutée et de renforcer votre image de marque.
Quelles stratégies de communication devra-t-on privilégier pour une campagne B2B efficace ?
En B2B, sachez que le choix des canaux de diffusion revêt également une grande importance. En effet, rappelons que vos cibles et vos clientèles sont principalement des professionnels. Pour diffuser votre message, voici quelques exemples de canaux de communication à utiliser :
Les réseaux sociaux professionnels
Les réseaux sociaux peuvent constituer un puissant levier pour acquérir de nouveaux clients en termes de marketing B2B. Diffuser des messages sur des plateformes comme LinkedIn, Facebook, Twitter et autres réseaux sociaux vous permet de gagner de la visibilité. Cela vous permettra également de dénicher de nouveaux clients, de créer des liens avec d’autres entreprises et d’entretenir ces liens sur le long terme.
Le marketing de contenu
Il consiste à produire et à diffuser gratuitement des contenus de valeur auprès de votre cible. C’est un moyen d’accroitre la notoriété de votre marque, de générer du trafic, d’attirer des prospects et de les convertir en client. Néanmoins, les contenus proposés doivent capter leur attention et répondre à leurs besoins. En l’occurrence, il peut s’agir d’articles de blog, de livres blancs détaillés, de supports visuels à l’instar des vidéos explicatives.
Le SEM (Search Engine Marketing) pour le B2B
Il est essentiel de proposer des contenus appropriés à vos clients potentiels et qui répondent à leur problématique pour construire une stratégie marketing B2B solide. Dans ce cas, il faut savoir que le référencement de votre site professionnel sur les moteurs de recherche est primordial.
Ainsi, vous pouvez utiliser le SEO (Seach Engine Optimisation) pour mettre en place votre stratégie marketing. D’ailleurs, il figure parmi les canaux d’acquisition de clients les plus importants en B2B. En effet, le SEO vise à améliorer le positionnement de votre site professionnel sur les moteurs de recherche comme Google, Yahoo ou Bing. Une campagne SEO réussie placerait alors votre page dans les premiers résultats recherche. Ce qui vous permet d’attirer un trafic colossal.
En outre, vous pouvez opter pour le SEA (Search Engin Adversiting) pour gagner plus de visibilité sur les moteurs de recherche. Contrairement au SEO, il s’agit d’une option payante. Il consiste à diffuser des annonces sur les moteurs de recherches, les réseaux sociaux et les sites web. Le SEA permet de générer un trafic plus ciblé, d’augmenter la notoriété de votre site et d’optimiser le nombre de conversions.
L’inbound pour le marketing B2B
L’inbound marketing est une stratégie qui repose sur le marketing de contenu. En effet, il consiste à créer des contenus qui vont attirer les prospects vers votre entreprise au lieu de les solliciter. Le processus de conversion en client vient alors automatiquement. Cependant, une telle stratégie nécessite la mise en place d’un parcours client attrayant afin de permettre à vos prospects d’explorer vos offres de façon autonome.
En conclusion, une stratégie marketing B2B bien pensée est la clé du succès à long terme de votre entreprise dans un contexte où les relations interentreprises sont primordiales. Pour sa mise en place, vous devez en effet définir votre positionnement sur le marché, fixer des objectifs clairs, identifier précisément vos cibles et créer des contenus répondant à leur problématique. Pour accroitre votre visibilité et construire des partenariats durables, vous devez également choisir judicieusement les canaux de communication à utiliser. Entre autres, on peut citer les réseaux sociaux professionnels et le marketing de contenu.